أمثلة على استخدام تقنيات الإغلاق

مرحباً بكم في الدرس الرابع والأخير من الفصل الرابع من كورس أساسيات التلي سيلز وتقنيات البيع الأساسية.

في هذا الدرس، سنتحدث عن أمثلة على استخدام تقنيات الإغلاق. سنقدم سكربتًا يمكنك استخدامه كنقطة انطلاق لإغلاق الصفقات بنجاح.

السيناريو:

• أنت: مرحبًا بك، أنا [فلان الفلاني] من شركة [كذا]. كيف يمكنني مساعدتك اليوم؟
• العميل: مرحبًا، أنا أبحث عن منتج أو خدمة تساعدني على [حل مشكلة كذا].
• أنت: حسنًا، يبدو أنك مهتم بمنتجاتنا أو خدماتنا. ما الذي تعرفه عنا حتى الآن؟
• العميل: لقد سمعت عنكم من صديق لي. قال إنكم تقدمون منتجات عالية الجودة بأسعار معقولة.
• أنت: هذا صحيح. نحن فخورون بتقديم منتجات عالية الجودة بأسعار تنافسية. ما الذي تبحث عنه بالضبط في منتج أو خدمة جديدة؟
• العميل: أبحث عن شيء يمكنه مساعدتي في [يقدم احتياجات العميل المحددة].
• أنت: حسنًا، أعتقد أن [اذكر اسم المنتج أو الخدمة] قد يكون مناسبًا لك. [قدم عرضًا موجزًا للمنتج أو الخدمة، مع التركيز على كيفية حلها لاحتياجات العميل].
• العميل: هذا يبدو مثيرًا للاهتمام. ما هي تكلفة [اسم المنتج أو الخدمة]؟
• أنت: [قدم السعر للمنتج أو الخدمة].
• العميل: يبدو معقولًا.

تقنيات الإغلاق المستخدمة:

• الإغلاق المفتوح: استخدمت سؤالًا مفتوحًا في بداية المحادثة لفهم احتياجات العميل.
• الإغلاق الافتراضي: استخدمت افتراضًا في منتصف المحادثة لتحديد ما إذا كان العميل مهتمًا بمنتجاتك أو خدماتك.
• الإغلاق العاطفي: استخدمت عاطفة العميل في النهاية لإغرائه باتخاذ قرار الشراء.

الخطوة التالية:

في هذا السيناريو، سأطلب من العميل الشراء. على سبيل المثال، يمكنني أن أقول:

• أنت: هل تريدني أن أرسل لك فاتورة؟

إذا رفض العميل الشراء، فسأحاول التغلب على اعتراضاته. على سبيل المثال، يمكنني أن أقول:

• أنت: أفهم أنك قلق بشأن السعر. ومع ذلك، أعتقد أن [اسم المنتج أو الخدمة] يستحق الاستثمار. إنه منتج عالي الجودة سيستمر معك لسنوات قادمة.

إذا لم أتمكن من التغلب على اعتراضات العميل، فسأشكره على وقته وأترك الأمر له.

الممارسة:

أفضل طريقة لتعلم كيفية استخدام تقنيات الإغلاق بفعالية هي من خلال الممارسة. ابدأ بممارسة السيناريو الذي قدمته لك. ثم، ابدأ في تطبيق تقنيات الإغلاق في مكالماتك الهاتفية الفعلية. مع مرور الوقت، ستصبح أكثر مهارة في استخدام تقنيات الإغلاق لإتمام المزيد من الصفقات.

خاتمة

تقنيات الإغلاق هي جزء أساسي من عملية البيع. من خلال تعلم كيفية استخدام تقنيات الإغلاق بفعالية، يمكنك زيادة فرصك في إتمام المزيد من الصفقات.