البيع عبر الهاتف هو عملية تسويق وبيع المنتجات أو الخدمات عبر الهاتف. يتواصل المندوب الهاتفي مع العملاء المحتملين لتحديد احتياجاتهم وتقديم عرض مقنع.

يعد عرض المنتج على العميل مهارة أساسية يجب أن يمتلكها كل موظف تلي سيلز ناجح. وهي من أهم مراحل عملية البيع ففي هذه المرحلة، يجب على مندوب البيع أن يكون قادرًا على إقناع العميل بشراء المنتج أو الخدمة. في هذا المقال من اكاديمية التلي سيلز سنعرفك كيفية عرض المنتج على العميل عبر الهاتف بطريقة مقنعة.

الخطوات التي يجب مراعاتها عند عرض المنتج على العميل عبر الهاتف وهي

الخطوة الأولى: فهم احتياجات العميل

قبل أن تبدأ في عرض المنتج على العميل، من المهم أن تفهم احتياجاته. يمكنك القيام بذلك عن طريق طرح الأسئلة المفتوحة التي تركز على احتياجات العميل وأهدافه.

على سبيل المثال، يمكنك أن تسأل:

• ما هي التحديات التي تواجهها في عملك؟
• ما هي أهدافك في مجال عملك؟
• ما الذي تبحث عنه في منتج أو خدمة جديدة؟

بمجرد أن تفهم احتياجات العميل، يمكنك البدء في التفكير في كيفية تقديم عرض يلبي هذه الاحتياجات.

لتعرف اكثر اقرا مقال : أسرار فهم احتياجات العميل عبر الهاتف

الخطوة الثانية: التركيز على الفوائد

عندما تعرض المنتج على العميل، ركز على الفوائد التي سيحصل عليها العميل من شراء المنتج. لا تركز على الميزات الفنية للمنتج.

على سبيل المثال، إذا كنت تبيع برنامجًا محاسبيًا، لا تركز على عدد المميزات التي يحتوي عليها البرنامج. بدلاً من ذلك، ركز على الفوائد التي سيحصل عليها العميل من استخدام البرنامج، مثل:

• تحسين الكفاءة
• تقليل الأخطاء
• توفير الوقت والمال

الخطوة الثالثة: استخدام الأمثلة الملموسة

يمكن أن تساعد الأمثلة الملموسة في جعل عرضك أكثر إقناعًا. قدم أمثلة من العملاء الذين استفادوا من منتجك أو خدمتك.

على سبيل المثال، إذا كنت تبيع برنامجًا لإدارة المشاريع، يمكنك تقديم مثال عن شركة استخدمت البرنامج ونجحت في تحسين كفاءتها بنسبة 20%.

الخطوة الرابعة: توقع الاعتراضات

من المحتمل أن يطرح العميل بعض الاعتراضات. كن مستعدًا لهذه الاعتراضات وقم بإعداد ردود مقنعة.

على سبيل المثال، إذا كان العميل قلقًا بشأن السعر، يمكنك تقديم عرض خصم أو ضمان.

للمزيد يمكنك قراءة مقال : كيفية التعامل مع الاعتراضات الشائعة في التلي سيلز

الخطوة الخامسة: اطلب الإجراء (Call To Action)

في نهاية المكالمة، اطلب من العميل اتخاذ إجراء. اسأله عما إذا كان مهتمًا بمزيد من المعلومات أو إذا كان يريد إجراء عملية الشراء.

على سبيل المثال، يمكنك أن تقول:

• هل ترغب في معرفة المزيد عن منتجنا؟
• هل تريد أن أرسل لك عرضًا؟
• هل تريد أن تجري عملية الشراء الآن؟

من خلال اتباع هذه الخطوات، يمكنك تقديم عرض منتج مقنع على العميل عبر الهاتف.

فيما يلي بعض النصائح الإضافية لعرض المنتج على العميل عبر الهاتف:

• كن واثقًا من نفسك ومنتجاتك أو خدماتك: يشعر العملاء بالراحة عند التعامل مع الأشخاص الواثقين.
• كن مستعدًا للمكالمة: قبل إجراء المكالمة، اجمع أكبر قدر ممكن من المعلومات حول الشركة والمنتجات أو الخدمات التي تقوم ببيعها. اقرا : كيف تستعد للمكالمة البيعية
• كن مرنًا: كن على استعداد للتكيف مع احتياجات العميل. لا تتوقع أن يوافق العميل على كل ما تقوله.
• كن صبورًا: قد يستغرق الأمر عدة مكالمات أو حتى عدة أشهر لإتمام الصفقة.

من خلال ممارسة هذه النصائح، يمكنك تحسين مهاراتك في البيع عبر الهاتف وإتمام المزيد من المبيعات.

مثال على كيفية عرض المنتج على العميل عبر الهاتف

مندوب البيع: مرحبًا بك، أنا [اسم مندوب البيع] من شركة [اسم الشركة]. كيف يمكنني مساعدتك اليوم؟

العميل: مرحبًا، أنا أبحث عن منتج يساعدني في [ذكر المشكلة أو الهدف].

مندوب البيع: حسنًا، لقد سمعنا من العديد من العملاء أن منتجنا [اسم المنتج] يساعدهم في حل هذه المشكلة. [اشرح فوائد المنتج للعميل].

العميل: هذا يبدو مثيرًا للاهتمام. ما هي تكلفة المنتج؟

مندوب البيع: يكلف المنتج [ذكر السعر]. ومع ذلك، نقدم حاليًا عرضًا خاصًا يوفر لك [ذكر الخصم].

العميل: هذا يبدو جيدًا. هل يمكنني الحصول على مزيد من المعلومات حول المنتج؟

مندوب البيع: بالتأكيد. [قدم المزيد من المعلومات حول المنتج، بما في ذلك الميزات والفوائد والضمانات].

العميل: يبدو أن هذا المنتج هو ما أبحث عنه. هل يمكنني طلبه؟

مندوب البيع: بالطبع. ما هي تفاصيل طلبك؟

العميل: [يقدم تفاصيل الطلب].

مندوب البيع: حسنًا، لقد أنهيت طلبك. سيصل إليك المنتج في غضون [ذكر الوقت]. شكرًا لك على وقتك واهتمامك.

في هذا المثال، بدأ مندوب البيع المكالمة بتعريف نفسه ولشركة. ثم سأل العميل عن المشكلة أو الهدف الذي يسعى إلى حله. بعد ذلك، شرح مندوب البيع فوائد المنتج للعميل. ثم أجاب على سؤال العميل حول السعر. وفي النهاية، قدم مندوب البيع المزيد من المعلومات حول المنتج وأغلق الصفقة.

من خلال اتباع هذه النصائح، يمكنك تحسين قدرتك على عرض المنتج على العميل عبر الهاتف. وللمزيد من سيناريوهات البيع عبر الهاتف اقرا مقال : سيناريو مكالمة مبيعات: دليلك إلى النجاح في البيع عبر الهاتف

مقالات ذات صلة:

كيف تبيع أي شيء لأي شخص: دليلك الشامل لإقناع العملاء بالشراء

كيف اكسب ثقة العملاء؟ دليل شامل لبناء الثقة مع العميل

لتعرف كيفية اغلاق البيع تحدثنا عنه بالتفصيل في دورة تدريبية ننصحك بمشاهدة كورس اساسيات التلي سيلز