المكالمة البيعية هي عملية تواصلية تهدف إلى إقناع العميل بشراء منتج أو خدمة معينة. وهي عملية معقدة تتطلب مهارات اتصال وبيع قوية.

تعد المكالمات الهاتفية جزءًا أساسيًا من عملية البيع. يمكن أن تكون المكالمات الهاتفية فعالة للغاية في بناء العلاقات مع العملاء المحتملين وإنشاء فرص مبيعات. ومع ذلك، يمكن أن تكون المكالمات الهاتفية أيضًا صعبة، ويمكن أن يكون من الصعب معرفة ما يجب قوله ومتى يجب قوله.

خطوات إجراء مكالمة بيعية

1. التحضير

قبل إجراء المكالمة، اجمع أكبر قدر ممكن من المعلومات حول العميل واحتياجاته. 

• ما هي احتياجاتهم؟ 
• ما هي أهدافهم؟ 
• ما هي التحديات التي يواجهونها؟ 

كلما زادت معرفتك بالعميل المحتمل، زادت احتمالية نجاح المكالمة.

يمكنك الحصول على هذه المعلومات من خلال البحث عبر الإنترنت أو من خلال المصادر الداخلية للشركة.

اجمع أيضًا معلومات حول المنتج أو الخدمة التي تقوم ببيعها. تأكد من أنك على دراية بميزات المنتج أو الخدمة وفوائدها.

لتعرف اكثر يمكنك قراءة مقال: كيف تستعد للمكالمة البيعية

2. الافتتاح

ابدأ المكالمة بتعريف نفسك وشركتك. ثم اطرح أسئلة مفتوحة لفهم احتياجات العميل. يمكنك طرح أسئلة مثل:

• ما هي وظيفتك؟
• ما هي احتياجاتك؟
• ما هي التحديات التي تواجهها؟

3. العرض

بعد أن تفهم احتياجات العميل، قدم عرضًا مقنعًا. ركز على الفوائد التي سيحصل عليها العميل من شراء المنتج أو الخدمة.

استخدم اللغة القوية والواضحة. قدم أمثلة محددة لشرح كيف سيستفيد العميل من المنتج أو الخدمة.

4. الأسئلة

اطرح أسئلة مفتوحة على العميل لفهم احتياجاته بشكل أفضل. سيساعدك ذلك أيضًا على تحديد ما إذا كان العميل مهتمًا بالمنتج أو الخدمة.

يمكنك طرح أسئلة مثل:

• ما رأيك في هذا المنتج أو الخدمة؟
• ما هي الأسئلة التي لديك حول هذا المنتج أو الخدمة؟

5. التغلب على الاعتراضات

من المرجح أن يطرح العميل بعض الاعتراضات قبل اتخاذ قرار الشراء. كن مستعدًا لهذه الاعتراضات وقم بإعداد إجابات مقنعة لها.

على سبيل المثال، إذا اعترض العميل على السعر، يمكنك الإجابة بشيء مثل:

• أفهم أن السعر قد يكون مصدر قلق بالنسبة لك. ومع ذلك، أعتقد أن هذا المنتج أو الخدمة يستحق السعر. فهو سيوفر لك [الفوائد].

للمزيد يمكنك الرجوع لمقال: كيفية التعامل مع الاعتراضات الشائعة في البيع عبر الهاتف

6. طلب اتخاذ إجراء

في نهاية المكالمة، اطلب من العميل اتخاذ إجراء، مثل تحديد موعد أو طلب عرض أسعار. يمكنك قول شيء مثل:

• هل ترغب في تحديد موعد لمناقشة هذا المنتج أو الخدمة بمزيد من التفصيل؟
• هل ترغب في طلب عرض أسعار؟

مقال يهمك : خطة مكالمة المبيعات: دليلك لاجراء مكالمات مبيعات ناجحة

نموذج لمكالمة بيعية

المقدمة

• ابدأ المكالمة بشكل احترافي:

أنت: مرحبًا بك، أنا [اسمك] من شركة [اسم الشركة]. كيف يمكنني مساعدتك اليوم؟

فهم احتياجات العميل

• اطرح أسئلة مفتوحة على العميل لفهم احتياجاته وأهدافه:

أنت: ما الذي تبحث عنه في [نوع المنتج أو الخدمة]؟

• استخدم اللغة القوية والواضحة واطرح أمثلة محددة:

أنت: منتجنا [اسم المنتج] سيساعدك على [الفائدة]. على سبيل المثال، [مثال].

تقديم عرض مقنع

• ركز على الفوائد التي سيحصل عليها العميل من شراء منتجك أو خدمتك:

أنت: منتجنا [اسم المنتج] سيوفر لك [الفائدة].

طرح الأسئلة المفتوحة

• اطرح أسئلة مفتوحة على العميل لفهم احتياجاته بشكل أفضل:

أنت: ما رأيك في هذا العرض؟

التغلب على الاعتراضات

• كن مستعدًا لهذه الاعتراضات وقم بإعداد إجابات مقنعة لها:

العميل: السعر مرتفع جدًا.

أنت: أفهم أن السعر قد يبدو مرتفعًا، لكن منتجنا يوفر قيمة كبيرة مقابل المال. على سبيل المثال، [مثال].

طلب اتخاذ إجراء

• في نهاية المكالمة، اطلب من العميل اتخاذ إجراء، مثل تحديد موعد لمقابلة أو طلب عرض أسعار:

أنت: هل ترغب في تحديد موعد لمقابلة لمعرفة المزيد عن منتجنا؟

خاتمة

• اختتم المكالمة بشكل احترافي:

أنت: شكرًا لك على وقتك. سأتصل بك قريبًا لتحديد موعد.

من خلال اتباع هذه الخطوات والنصائح، يمكنك إجراء مكالمات بيعية ناجحة تؤدي إلى زيادة المبيعات.

مقال ذات صلة: كيف تتختم المكالمة البيعة

نصائح لإجراء مكالمة بيعية ناجحة

فيما يلي بعض النصائح الإضافية لإجراء مكالمة بيعية ناجحة:

• كن واثقًا: يشعر العملاء بالراحة عند التعامل مع الأشخاص الواثقين. يجب أن تؤمن بنفسك وبمنتجاتك أو خدماتك.
  
• كن مستمعًا جيدًا: اهتم بما يقوله العميل وحاول فهم احتياجاته. سيساعدك ذلك في تقديم عرض يلبي احتياجاته.
  
• كن مرنًا: كن على استعداد للتكيف مع احتياجات العميل. لا تتوقع أن يوافق العميل على كل ما تقوله.
  
• كن صبورًا: قد لا تتمكن من إغلاق الصفقة في المكالمة الأولى. قد يستغرق ذلك عدة مكالمات.

سيناريو مكالمة بيعية

إليك مثال على كيفية تطبيق هذه النصائح في مكالمة بيعية:

مندوب المبيعات: مرحبًا [اسم العميل المحتمل]، اسمي [اسمك] وأنا أتصل من شركة [اسم الشركة].

العميل المحتمل: مرحبًا.

مندوب المبيعات: حسنًا، أتصل بك اليوم لأناقش معك كيف يمكن أن تساعدك منتجاتنا في تحقيق أهدافك.

العميل المحتمل: وما هي منتجاتكم؟

مندوب المبيعات: [يشرح منتجات الشركة وفوائدها].

العميل المحتمل: يبدو مثيرًا للاهتمام.

مندوب المبيعات: أسعدني أن أسمع ذلك. هل لديك أي أسئلة أخرى؟

العميل المحتمل: لا، لا أعتقد ذلك.

مندوب المبيعات: حسنًا، إذا كنت مهتمًا بمعرفة المزيد، فأنا متاح لعقد اجتماع معك.

العميل المحتمل: نعم، أعتقد أنني مهتم.

مندوب المبيعات: رائع. سأرسل لك بريدًا إلكترونيًا بجدول زمني مناسب لعقد الاجتماع.

العميل المحتمل: حسنًا، شكرًا لك.

مندوب المبيعات: شكرًا لك على وقتك.

في هذه المكالمة، يبدأ مندوب المبيعات بتعريف نفسه ولشركةه. ثم يركز على الفوائد التي يمكن أن تقدمها منتجات الشركة للعميل المحتمل. يطرح مندوب المبيعات أيضًا أسئلة لفهم احتياجات العميل بشكل أفضل. في النهاية، يحاول مندوب المبيعات إغلاق الصفقة عن طريق تحديد موعد اجتماع.

بالطبع، كل مكالمة بيعية فريدة من نوعها. ومع ذلك، من خلال اتباع النصائح المذكورة أعلاه، يمكنك إجراء مكالمات بيعية أكثر فعالية ونجاحًا.

لتعرف اكثر قرا مقال: سيناريو مكالمة مبيعات: دليلك للنجاح في البيع الهاتفي

دليلك الشامل لكيفية إجراء مكالمات تلي سيلز ناجحة